کارشناس بین المللی بازاریابی، دیوید ب. وُلف، در ابتدا کار و فعالیت خودش را به عنوان یک معمار یا متخصص ساختن مناظر طبیعی نما آغاز کرد.
از جمله کارهای بزرگ وی می توان به طراحی شهر بازی و پارک های عمومی و خصوصی بسیار زیاد در ویرجینیای شمالی، واشنگتن و مریلند اشاره کرد.
یکی از پارک هایی که وی در روستای مونتگومری واقع در گیتسربرس در طی دهه 1970 طراحی و ساخته بود،
در واقع دائما مورد دست درازی و خرابکاری خرابکاران قرار می گرفت.
پس از مشورت با بزرگان روستا، او به یک نتیجه ساده و مقرون به صرفه دست پیدا کرد که در واقع موثر هم واقع شد: در این روش یک تابلو در دو انتهای پارک نصب شد که بر روی آن نوشته شده بود که این پارک یک پارک خصوصی متعلق اهالی روستای مجاور است.
وُلف اعتقاد داشت که با ایجاد یک حس مالکیت (عضویت منحصر به فرد از طریق تبدیل شدن به یک صاحب خانه)، ساکنان نه تنها بهتر و مسئولانه تر از پارک خود نگهداری می کنند،
بلکه همواره مراقب رفتار خرابکاران هم بودند. او ثابت کرد که ایده وی برای این کار، یک ایده خوب و موثر بود و در سالهای بعد هم با اهتمام ویژه به مفهوم ایجاد حس تعلق و وفاداری از طریق انحصار رفته رفته تبدیل به یک بازاریاب و مشاور کسب و کار موفق شد.
تقاضا، موجب فروش می شود
اگر محصولی فروش خوبی نداشته باشد، حتما دلیلی دارد. شاید تقاضای موجود برای آن را بیش از حد تلقی کرده اید، قیمت بالایی برای آن در نظر گرفته اید یا به بازاری اشتباه عرضه کرده اید.
اگر تقاضا برای محصولی از آنچه که تصور کرده اید کمتر بود، شاید بهتر باشد پیش از نادیده گرفتن ایده خودتان بطور مصنوعی برای آن تقاضا ایجاد کنید.
انحصاری بودن عضویت
یکی از روش هایی که برخی از شرکت ها در دنیا برای کسب درآمد از آنن بهره می برند این است که به جای فروش حق عضویت و سپس ارائه تخفیف به اعضاء بر روی محصولات و خدمات، عضویت را برای همه رایگان می کنند،
اما با پیگیری و دنبال کردن علائق مصرف کننده پیش بینی می کنند که مشتری مورد نظر در چه زمانی اقدام به خرید می کند و از این طریق محصولات و کوپن های تخفیف خود را به آنها عرضه می کنند.
در این روش افراد غیر عضو قادر به خرید از محصولات با قیمت های ویژه و خاص یا حتی قیمت های عادی بازار نیستند.
انحصاری بودن می تواند موجب این شود که یک خرید
بصورت یک سرمایه‌گذاری به نظر برسد
کمپین های تبلیغاتی اقلام کلکسیونی مانند سکه و تمبر اغلب با موفقیت بسیار زیادی مواجه می شوند، چرا که اصولا از نقطه نظر مفهوم انحصاری بودن به آنها وارد شده و تعداد اقلام قابل تولید را محدود می کنند.
یعنی وقتی تمام نمونه های تولید شده به فروش برسند، دیگر نمونه جدیدی از آنها تولید نمی شود.
مفهوم “تعداد محدود” موجب می شود تا برخی از مصرف کننده ها باور کنند که آنها نه تنها محصولی را دریافت می کنند که دیگران در آینده قادر به دریافت آن نیستند، بلکه از این طریق قیمت بالای آنها را هم توجیه می کنند،
به این صورت که این قیمت به نوعی یک سرمایه گذاری است.
واقعیت این است تنها منحصر کردن یک قلم محصول به تعدادی محدود به خودی خود موجب افزایش ارزش مادی یا ارزش نگهداری و کلکسیونی آن نمی شود
– بلکه موجب تقاضا برای محصولی می شود که دیگر نمونه ای از آن وجود ندارد.
فقط برای تو!
پیش از آنکه ایده خود را پاره کنید و قراضه فرض کنید، سعی کنید با استفاده از یک رویکرد “برای مدت زمان محدود” به تبلیغ و ترفیع آن بپردازید یا آن را در فضای اینترنت به عنوان یک “پس انداز منحصر به فرد اینترنتی” پیشنهاد دهید.
تعدادی از فروشگاه های آنلاین تعدادی غیر واقعی از محصولات باقیمانده برای خرید را در معرض دید بازدید کننده قرار می دهند و اینگونه عنوان می کنند که تنها تعداد اندکی از این محصول باقی مانده است، تا از این طریق شما را به اتخاذ یک تصمیم سریع ترغیب کنند.
اگر مثلا عنوان شود که 200 قلم از کالای مورد نظر باقی مانده است،
شما نه تنها تصور نمی کنید که محصول مورد نظر مورد اقبال و آرزوی تعداد زیادی است، بلکه تصور می کنید که فرصت کافی برای بازگشت و خرید در فرصت دیگری دارید.
اما اگر حس کمبود به شما دست دهد و ببینید که فقط دو مورد از آن محصول باقی مانده است، خیلی سریع حریص می شوید که محصولی را بخرید که پیش از این عده زیادی خریداری کرده اند.
اگر محدود بودن موجودی پاسخگو نبود، پیشنهاد تخفیف 15% به ازای تبلیغ محصول شما در یکی از شبکه های اجتماعی را مطرح کنید.
این رویکرد موجب می شود که شخص چیزی را بدست آورد که دیگران به راحتی آن را به دست نمی آورند – و آن چیزی نیست جز تخفیف.
الماس‌ها کمیاب نیستند: اصل کمیابی را در رابطه با آن بکار ببرید و تقاضا بسازید
شاید بارزترین مثال برای ایجاد تقاضای مصنوعی برای یک چیز را بتوان در صنعت الماس شاهد بود.
الماس ها در واقع نادر و کمیاب نیستند، بلکه در مقادیر انبوه توسط شرکت های بزرگ استخراج و برش الماس مانند De Beers احتکار شده و می شوند و به مقدار بسیار کم به بازارعرضه می شوند تا همواره قیمت بالای آنها حفظ شود.
وقتی چیزی کمیاب باشد، عموما همیشه با تقاضای بیشتری مواجه می شود.
این استراتژی در واقع تحت عنوان اصل کمبود در علم بازاریابی شناخته شده و مورد بررسی قرار می گیرد و با تکیه بر غریزه قدرتمند انسانی برای جمع کردن جهت مصرف در آینده عمل می کند.
پاداش ها می توانند موجب تقاضا شوند
پاداش هایی به اعضای جدید، مشتریان جدید، خریدارانی که پیش از ظهر آمده بودند یا حتی در یک منطقه جغرافیایی خاص بودند پیشنهاد شده بودند که همگی موجب ایجاد یک حس انحصار و خاص بودن در مشتری شده بودند.
هر چه که در اختیار شخص دیگری قرار نگیرد، ذاتا برای دیگری ویژه و با ارزش می شود و هر چه که تبدیل به یک چیز انحصاری شود، عموما از مقدار تقاضای بالاتری هم برخوردار می شود.
